ZohoCRM導入事例:4000人の顧客リストを3年かけて育てた結果

 

ご紹介するA社様は、私が以前役員をしていた会社です。A社様では、4000人の顧客データがエクセルで存在していましたが、特に活用されることはなくパソコンの奥で眠っていました。私はこのデータをなんとか営業に役立てたいと考え、ZohoCRMを導入いたしました。

 

結果、ZohoCRMを導入後、自動的に顧客が増えランクアップする仕組みができあがりセミナーに数千人を動員し、顧客数が1.5倍にりました。


具体的にどのようなことをしたのか、事例としてご紹介します。

 

 

  1. 放置だった4000人分の名刺やエクセルデータ

  2. お客様を親密度別にセグメント
  3. セグメント毎にセミナー案内メールを配信
  4. セグメント毎にメールマガジンを配信
  5. なるシンパ層に向け会員制度をスタート
  6. 自動的に顧客が増え、ランクアップする仕組みが完成

 

1.放置だった4000人分の名刺やエクセルデータ

A社様はセミナーや研修を多数開催されており、名刺データの他にセミナーや研修参加者データをエクセルベースでお持ちでした。ただし、それらは利用されることなく名刺は引き出しの奥に、エクセルデータはパソコンの奥に放置され、特に利用されることはありませんでした。

 

そこで、ZohoCRMを導入しまずは、エクセルデータをシステムに流し込み。名刺データもデータ化して同様に流し込みました。これによって散乱していた顧客情報がZohoCRMに一一元化されます。

 

データを流し込んだ後は、ZohoCRM上で顧客を親密度別にセグメント致しました。

 

2.お客様を親密度別にセグメント

具体的には、セミナーに参加された方よりも研修に参加された方の方が親密度が高いので、上記の図のように「名刺交換先」「セミナー参加先」「研修参加先」という項目を顧客ごとに入力し、顧客をセグメントします。

 

ZohoCRMではリストにチェック項目があり、チェックを入れた先を一括で項目を登録できるので、たった3項目のセグメント分けはすぐに出来ました。

 

3.セグメント毎にセミナー案内メールを配信

親密度によるセグメントも完了すると、早速セミナーの案内メールを送ることにしました。

メールの内容は全顧客に共通する内容でしたが、上記の図のように、冒頭の文章はセグメント毎に変えて配信をしました。

宛名については、名刺交換先リストは大量にあったため、記憶のない方の場合、逆に不審に思われる可能性もあることや、お名前の誤字などのリスクも考慮して、 あえて宛名を入れずに配信しています。

 

4.セグメント毎にメールマガジンを配信

 

セミナー案内メールを何度か送って、メール配信に慣れて頂きましたら、次はメールマガジンの配信を始めました。内容は、全顧客に送るメルマガと親密度の高い顧客に送るメールマガジンの2種類を作りました。上記の図にあるように、親密度の高い研修参加先メルマガには、割引や特典を記載して、特別感を演出しました。
このメールマガジンを配信するようになって、セミナー・研修の参加率が一気に高まりました。また、ネットを通じた新規顧客も増えてきました。 

 

 

5.更なるシンパ層向け会員制度をスタート

セグメント毎のメールマガジン配信し始めると、お客様のセミナーや研修の参加・リピートが増え、色々な意見を頂戴するようになります。特にご要望が多かったのは「セミナーや研修だけでなく日常的に情報提供を受けられる新たなサービスを作って欲しい」というご意見。結果、インターネット上で日常的に情報提供を受けられる会員制度を創設しスタートさせることになりました。

 

 

6.自動的に顧客が増えランクアップする仕組みが完成

 

新たな会員制度がスタートに伴い、会員向けメールマガジンを週1回配信を決定。併せて研修者向けメールマガジンも月1回の配信に。そして全顧客向けメールマガジンは1~2か月に1回の配信をし、この活動によって更なるセミナー・研修の参加と会員制度への入会を促すことが出来ました。
これにより、自動的に顧客が増え、ランクアップする仕組みが完成しました。

 


以上がA社様の事例です。ここまでの体制を作るのには3年くらいの期間を要していますが、一度仕組みが出来れば、集客や既存フォロー、新規獲得はどんどん楽になっていきます。ZohoCRMを導入しなければ、エクセルのリストが溜まるだけの3年だったかもしれません。

すぐに成果が出るものではありませんが、ZohoCRMを導入して、じっくりと顧客リストを育ててみませんか?